So teuer verkaufen, wie möglich
Findest du es auch gut, so viel Geld wie irgendwie möglich für dein Produkt herauszuholen? Dann bist du hier genau richtig, denn ich möchte dir eine Perspektive mitgeben, die du dir in der Form vielleicht noch nicht überlegt hast.
Teuer verkaufen
Dein Produkt, sei es sachlich oder eine Dienstleistung, hat Qualität! Und Qualität hat seinen Preis. Ich bin ein absoluter Fan davon, wenn Menschen ihren Wert bzw. den Wert ihrer Produkte auch erkennen und auch ihn auch tatsächlich einfordern! Das ist auch sehr wichtig, weil es sonst zu einem Ungleichgewicht käme! Du kennst den Wert, und es steht dir absolut zu, so viel wie möglich dafür rauszuholen! Ich möchte dir hier einen zusätzlichen Denkanstoß geben: Wenn es zu einem Ungleichgewicht käme, wenn du diesen Wert nicht einfordertest, glaubst du nicht auch, dass es dann genauso auch dann zu einem Ungleichgewicht kommt, wenn du den Käufer durch deine Überzeugungskraft dazu bringst, mehr zu zahlen, als ER deinem Produkt an Wert zuspricht? Welchen Wert etwas hat, ist sehr subjektiv und es ist gut, wenn du deinem Produkt einen sehr hohen Wert zusprichst. Ich empfehle dir nur, das Produkt für diesen Preis nur jenen Kunden zu verkaufen, die deinem Produkt VON SELBST denselben subjektiven Wert zusprechen! Denn auch sonst kommt es zu einem Ungleichgewicht. Wenn du nur deinen eigenen momentanen Gewinn siehst, siehst du zu kurzfristig, denn „win-lose“ Geschäfte gibt es in Wahrheit nicht. Wenn der Käufer am Ende doch unzufrieden ist, ist es langfristig auch ein Nachteil für dich als Verkäufer. (Hier geht es zum ausführlichen Artikel, warum win-win-Geschäfte für beide Seiten wichtig sind.)
Kunden kaufen Mehrwert
Als geschulter Verkäufer bist du darauf trainiert, wie du jemandem dein Produkt „schmackhaft“ machen kannst. Aber einen Kunden dazu zu bringen, etwas zu kaufen, das er nur deshalb zu diesem Preis kaufen will, weil du es gut verkauft hast, zählt nicht als win-win. Auch dann nicht, wenn es sich dabei um ein wirklich gutes Produkt handelt, das dem Kunden tatsächlich einen Mehrwert bringt. Denn es geht auch darum, welchen SUBJEKTIVEN Wert der Kunde diesem Nutzen zuspricht. Und das ist sehr individuell! Also nur weil du meinst, dein Produkt hat diesen Wert, muss dieser Kunde das nicht genauso sehen! Gar kein aktives Verkaufsgespräch mehr zu führen kann und soll aber auch nicht die Lösung sein.
Kenne deine Kunden
Wie kannst du also weiterhin Werbung für dein Produkt machen, gute Verkaufsgespräche führen und gleichzeitig sicher sein, dass auch der Käufer mit dem Gefühl eines eigenen Vorteils aus dem Geschäft herausgeht? Sicher sein kannst du in meinen Augen gar nicht, weil du nicht die andere Person bist und es nicht wirklich möglich ist, ALLE Überlegungen und Wertigkeiten deines Kunden genauestens zu kennen. Du kannst dir aber den Artikel für Käufer durchlesen, die dazu tendieren, in ihrem Empfinden überteuert oder unnötig zu kaufen und kannst diese Tipps deinem potentiellen Kunden weitergeben. Das ist natürlich mit einem zusätzlichen Mehraufwand für dich verbunden. Aber was glaubst du, was das für ein enormer Pluspunkt für dich wäre? Die Vertrauensebene wäre dadurch auf jeden Fall massiv gestärkt. Und ein Kunde, der dir vertraut, ist mit Sicherheit wertvoller für dich als einer, der mit Zweifel kauft. Und ein „Beinahe-Kunde“, der am Ende doch nicht kauft, aber dessen Vertrauen du gewonnen hat, wird dich sicher bei nächster Gelegenheit mit Freude weiterempfehlen.
Ich mag übrigens die Worte von Bodo Schäfer dazu, die an Verkäufer gerichtet sind: DU ENTSCHEIDEST FÜR DEN KUNDEN! Denn der Kunde hat die Kompetenz nicht. Verkaufe aber nur etwas, 1. von dem du absolut überzeugt bist und 2. Nachdem du wirklich verstanden hast, was der Kunde will. Und triff dann die IM SINNE DES KUNDEN beste Entscheidung, auch dann, wenn es die Entscheidung ist, kein Produkt von dir zu kaufen.
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