von MJ | Apr 17, 2020 | Erfolg haben, Ziele erreichen, mehr Freiheit, Mindset
Findest du es auch gut, so viel Geld wie irgendwie möglich für dein Produkt herauszuholen? Dann bist du hier genau richtig, denn ich möchte dir eine Perspektive mitgeben, die du dir in der Form vielleicht noch nicht überlegt hast.
Teuer verkaufen
Dein Produkt, sei es sachlich oder eine Dienstleistung, hat Qualität! Und Qualität hat seinen Preis. Ich bin ein absoluter Fan davon, wenn Menschen ihren Wert bzw. den Wert ihrer Produkte auch erkennen und auch ihn auch tatsächlich einfordern! Das ist auch sehr wichtig, weil es sonst zu einem Ungleichgewicht käme! Du kennst den Wert, und es steht dir absolut zu, so viel wie möglich dafür rauszuholen! Ich möchte dir hier einen zusätzlichen Denkanstoß geben: Wenn es zu einem Ungleichgewicht käme, wenn du diesen Wert nicht einfordertest, glaubst du nicht auch, dass es dann genauso auch dann zu einem Ungleichgewicht kommt, wenn du den Käufer durch deine Überzeugungskraft dazu bringst, mehr zu zahlen, als ER deinem Produkt an Wert zuspricht? Welchen Wert etwas hat, ist sehr subjektiv und es ist gut, wenn du deinem Produkt einen sehr hohen Wert zusprichst. Ich empfehle dir nur, das Produkt für diesen Preis nur jenen Kunden zu verkaufen, die deinem Produkt VON SELBST denselben subjektiven Wert zusprechen! Denn auch sonst kommt es zu einem Ungleichgewicht. Wenn du nur deinen eigenen momentanen Gewinn siehst, siehst du zu kurzfristig, denn „win-lose“ Geschäfte gibt es in Wahrheit nicht. Wenn der Käufer am Ende doch unzufrieden ist, ist es langfristig auch ein Nachteil für dich als Verkäufer. (Hier geht es zum ausführlichen Artikel, warum win-win-Geschäfte für beide Seiten wichtig sind.)
Kunden kaufen Mehrwert
Als geschulter Verkäufer bist du darauf trainiert, wie du jemandem dein Produkt „schmackhaft“ machen kannst. Aber einen Kunden dazu zu bringen, etwas zu kaufen, das er nur deshalb zu diesem Preis kaufen will, weil du es gut verkauft hast, zählt nicht als win-win. Auch dann nicht, wenn es sich dabei um ein wirklich gutes Produkt handelt, das dem Kunden tatsächlich einen Mehrwert bringt. Denn es geht auch darum, welchen SUBJEKTIVEN Wert der Kunde diesem Nutzen zuspricht. Und das ist sehr individuell! Also nur weil du meinst, dein Produkt hat diesen Wert, muss dieser Kunde das nicht genauso sehen! Gar kein aktives Verkaufsgespräch mehr zu führen kann und soll aber auch nicht die Lösung sein.
Kenne deine Kunden
Wie kannst du also weiterhin Werbung für dein Produkt machen, gute Verkaufsgespräche führen und gleichzeitig sicher sein, dass auch der Käufer mit dem Gefühl eines eigenen Vorteils aus dem Geschäft herausgeht? Sicher sein kannst du in meinen Augen gar nicht, weil du nicht die andere Person bist und es nicht wirklich möglich ist, ALLE Überlegungen und Wertigkeiten deines Kunden genauestens zu kennen. Du kannst dir aber den Artikel für Käufer durchlesen, die dazu tendieren, in ihrem Empfinden überteuert oder unnötig zu kaufen und kannst diese Tipps deinem potentiellen Kunden weitergeben. Das ist natürlich mit einem zusätzlichen Mehraufwand für dich verbunden. Aber was glaubst du, was das für ein enormer Pluspunkt für dich wäre? Die Vertrauensebene wäre dadurch auf jeden Fall massiv gestärkt. Und ein Kunde, der dir vertraut, ist mit Sicherheit wertvoller für dich als einer, der mit Zweifel kauft. Und ein „Beinahe-Kunde“, der am Ende doch nicht kauft, aber dessen Vertrauen du gewonnen hat, wird dich sicher bei nächster Gelegenheit mit Freude weiterempfehlen.
Ich mag übrigens die Worte von Bodo Schäfer dazu, die an Verkäufer gerichtet sind: DU ENTSCHEIDEST FÜR DEN KUNDEN! Denn der Kunde hat die Kompetenz nicht. Verkaufe aber nur etwas, 1. von dem du absolut überzeugt bist und 2. Nachdem du wirklich verstanden hast, was der Kunde will. Und triff dann die IM SINNE DES KUNDEN beste Entscheidung, auch dann, wenn es die Entscheidung ist, kein Produkt von dir zu kaufen.
von MJ | Apr 17, 2020 | Erfolg haben, Ziele erreichen, mehr Freiheit, Mindset
Gehörst du auch zu diesen Menschen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten und der Meinung sind, viel weniger Geld dafür zu bekommen, als es in Wahrheit wert ist?
Bevor ich dir verrate, was du tun kannst, um das zu ändern, möchte ich noch kurz auf zwei sehr wichtige Punkte eingehen.
- Welchen Wert eine Sache hat, ist sehr individuell und liegt immer im Auge des Betrachters. Eine Frau, die unterwegs ist und gerade und unerwartet ihre Tage bekommen hat, wird bereit sein, weitaus mehr für Tampons zu bezahlen als ein Mann. Auch wenn DU findest, dass deine Leistung mehr Wert hat, heißt das nicht, dass das dein Kunde auch so empfindet.
- Es ist immer wichtig, nur sogenannte „win-win“ Geschäfte abzuschließen! Wenn du meinst, dein Produkt hat deutlich mehr Wert, als du aktuell dafür bekommst, dann ist es dein gutes Recht und unbedingt zu empfehlen, diesen Wert in Form von Geld auch einzufordern. Und wenn es gleichzeitig auch ein win-win-Deal sein soll, (warum es das unbedingt sein sollte erkläre ich in diesem Beitrag) ist es auch wichtig, dass auch der Kunde findet, dass der verlangte Preis ein guter Deal ist und dem Wert der Leistung entspricht.
Es gibt im Wesentlichen zwei mögliche Gründe dafür, warum du bislang nicht den von dir zugesprochenen Wert in Form von Geld für deine Leistung bekommen bzw. eingefordert hast:
1. Du hast generell ein Problem damit, etwas ANZUNEHMEN. Es gibt so viele Menschen, denen es leichter fällt, zu geben, als zu nehmen. So viele Menschen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen unter deren Wert. Und wenn du dir bewusst machst, dass Geld ein TAUSCHMITTEL ist, dann ist dir auch bewusst, dass Geben nur ein Teil davon ist. Der zweite Teil des Tauschens ist das ANNEHMEN. Und das solltest du unbedingt lernen! Tauschen bedeutet geben UND NEHMEN. Es steht dir hier zu, etwas als Ausgleich für dein Geben zu nehmen!
2. du hast in irgendeiner Weise zu wenig Selbstwert. Auch hier kommen wir wieder zu dem von mir im anderen Artikel beschriebenen Tauschhandel: Menschen, die zu billig verkaufen, sehen den Wert ihrer „Karotten“ nicht. (Ich habe im anderen Artikel über den Vergleich geschrieben, in dem Karotten gegen Schweine getauscht werden.) Deshalb ist es für dich wichtig, dass DU DEINEN WERT erkennst!
Die Lösungen:
So lernst du Annehmen:
*Wofür bekommst du Komplimente? Mache eine Liste, auf der du alle Komplimente notierst, die du je bekommen hast! (alle, die dir noch einfallen). Denke daran und fühle einmal die Dankbarkeit dafür. Freue dich über Komplimente! Nimm sie künftig dankbar an (sag das auch!) aber gib kein Kompliment zurück! Wehe, du gibst noch einmal ein Kompliment zurück!!!
*Bitte deine/n Partner/in dich zu unterstützen und lasse dich einmal ein paar Stunden lang verwöhnen, ohne etwas zurückzugeben. Zeig deine Dankbarkeit, aber gib sonst nichts zurück. Auch nicht am nächsten Tag.
So steigerst du deinen Selbstwert:
*Was kannst du besonders gut? Was hierfür auch hilft: Womit wenden sich Freunde und Bekannt oft an dich? Was machst du gerne?
*Was für Probleme löst du mit deiner Dienstleistung oder deinem Produkt? Warum kannst DU dieses Problem BESONDERS gut lösen? Vielleicht besser als andere. Oft kommt das von einer Kombination aus Interessen bzw. Kompetenzen: Beispiel: Du bist nicht nur kompetent in Mathematik und mit Zahlen, sondern hast auch sehr hohe soziale Kompetenzen (viele mathematisch begabte Menschen haben das nicht).
*Was macht dein Produkt besonders, besser als andere?
*Schreibe eine Erfolgsliste, in der du jedes Mal notierst, wenn du jemandem geholfen hast, eine Herausforderung zu bewältigen.
Falls du damit nicht weiterkommst…
…hast du tiefsitzende unterbewusste Blockaden, die sich nicht so einfach lösen lassen. Sehr oft helfen solche kleinen Dinge schon. Manchmal nicht. Melde dich dann gerne bei mir, damit ich dir beim Aufräumen in deinem Unterbewusstsein helfen kann.
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